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博浪空气能经销商黄兴斌:义乌走出的大户

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发表于 2018-9-2 12:39:19 |显示全部楼层
  1996年从大学毕业的黄兴斌在事业单位做起了有关能源方面的工作,较长一段时间都是和太阳能热水器打交道。直到1999年决定辞职下海经商,在义乌当地做起了太阳能的经销商,短短几年生意便风生水起,2008年的时候太阳能热水器产品的销售就达到了500万元。
  随着行业的发展,空气能热水器产品也进入了黄兴斌的视线年太阳能市场依旧火热的势头之下,太阳能热水器作为第四代热水器的概念已经有所耳闻,黄兴斌也考虑试水。2007年带着对这个行业些许的疑惑,黄涉足了空气能领域,但是随后的一两年时间内,由于空气能行业的不成熟,黄所选择的品牌产品质量状况频出,一方面影响了黄长期以来树立的品牌形象,另一方面也逐渐打击和考验着黄的信心。放弃还是坚持着继续前行,黄兴斌当时陷入了两难的境地。
  虽然是看好空气能热水器的前景,但是黄当时觉得空气能使用寿命不长,工作过程中肯定要运转,对寿命有损耗,因此当时并不打算将太阳能热水器改成主推空气能热水器,再加上2008年的时候黄所销售的太阳能热水器规模已经达到500万元。但是,在走过一些弯路之后,一方面,黄兴斌不甘心的执拗以及对市场的前瞻,他开始思考是不是应该寻找一家能够长期合作且产品质量稳定的品牌。另一方面,随着社会的发展,高层的增多使得太阳能热水器根本无法满足安装需求。此外,消费水平的提升使得热水器这样一个产品不仅仅满足于洗澡,而需要全天供热水,并对水压等的要求都很高,太阳能热水器市场逐渐转向农村市场,趋势可以预见。这些市场压力均迫使黄兴斌转型。
  于是,黄开始不断搜集关于空气能厂家的信息。就在一次电视广告中,博浪短短几秒钟的镜头跃入了视线。据黄回忆到,当时博浪的宣传方式给他留下了印象,他觉得产品很有卖点,于是随后便去厂家考察,结果一拍即合。黄认为,这么多年以来,他选择品牌合作要求很高,一方面,质量要好;另一方面,老板的思路要新颖,未来才会有很大发展空间。接触三次后,黄兴斌对博浪的未来规划很有兴趣,旋即确定了博浪作为他新的合作品牌。
  从2009年至今,黄兴斌和博浪的合作已走过将近五个年头,黄坦言博浪确实给他带来了第二桶金。按他的话说,“比我当时想象中好,产品销量也比较好。而且产品故障率几乎没有,特别是水箱。”他认为,博浪的最大优势在于,产品质量好而且出身也金贵。当时2008年时的行业,水箱保修时长最多18个月-3年,而来自美国、免费保修五年等等,博浪的这些光环这些都尤为吸引人。
  如今,在义乌这样一个县级市,黄兴斌有两个卖场,加起来近千平米。虽然太阳能热水器还在销售,但明显的变化是,空气能热水器已然成了主推产品和销售主流。博浪空气能在黄兴斌的手中也成了义乌炙手可热的空气能品牌。
  “一旦我认准厂家的产品和理念,不会太看重价格,而是先把量做上去。做任何事情,不要一天到晚谈价钱,先把事情做好,迟早会得到提拔。”博浪的空气能产品价格和同类品牌相比高出1000-2000元,黄兴斌认为,价格并不是决定客户购买的主要要素,反之,形象问题才是最受关注的。因此,品牌的塑造很重要,客户首先要相信你。
  2009年,黄兴斌和博浪合作的第一年就销售了600多套。而这样的成功当然不是偶然。
  “我一直以来坚持每天早上7点之前开门,下午6点之前关门。那条路比较繁华,很多路过的人,其实客户都在关注,一旦走进店里来价格稍微谈一下都会买,销售很简单。”黄坦言,这么多年来其在义乌的空气能销售一直排名第一,要说经验分享可能并不是每个区域都适合,但是最重要的一点必须要做好——售后处理。
  刚开始做空气能时,黄兴斌就致力于在售后服务上下很大功夫。大部分售后都亲力亲为,甚至忙到半夜。因此,对于消费者心中所想他很了解。如今的公司渐成规模,仅安装维修人员就有20人左右,而且分工明确。比如,派专门的售后经理处理客户投诉和比较难的问题,做到一方面让客户还是让客户满意。满意一方面自己不能太吃亏。其中的平衡是学问,但最终目的还是让客户满意。
  此外,值得一提的是,维护好老客户也是实现长期发展的关键。遇上节假日,黄兴斌都会要求店员给客户群发短信,送上一些节日祝福或是温馨提醒,比如在春节期间发送放假公告,冰冻天气发送注意管道保温等等提醒。黄兴斌每年花在短信平台的费用就有六万元。此外,有些客户不喜欢收看群发短信或者手机号码变动,黄兴斌还嘱咐店员必须一年两次的电话跟踪。“做服务的费用很高,但我们还是要做好。”
  这几年,黄兴斌所经营的博浪空气能产品实现了比较稳定的增长。随着空气能行业的发展,随着空调行业以及其它相关行业都开始涌进空气能市场,竞争也将越来越激烈。因此,作为经销商要选择合适的、能够长远发展的品牌难度也很大。黄兴斌认为,可能小县城的成功经验并不适用于大城市,但是基本的宗旨都是一样的。博浪空气能凭借着凭借过硬的品质和完善的售后服务,在用户中逐渐积累了良好的口碑和较高美誉度。如今在义乌高端空气能热水器市场上已然独领风骚。
  版权说明:本稿为 制冷快报(原创稿件,著作权受中华人民共和国法律保护,任何媒体、商业公司、网站、个人如需转载,请注明来源。否则本公司将对违者追究其相关法律责任。
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